Onde a venda escapa

• Trocas e avarias represadas. Limite mensal insuficiente (ex.: R$150 para ~300 clientes) e reposição lenta enquanto o cliente já pagou. Na liderança, o volume de trocas saltou de 5 para 184 num mês.
• Sem canal de status de entrega. O cliente liga ao RN cobrando uma posição que ele nem tem, e isso volta como desgaste na próxima visita. Ponta e gestão pedem a mesma coisa.
• Ruptura e janela de lançamentos. Falta de produto/CDR e perda de lançamentos (ex.: premium) fazem o RN vender o que não há para entregar.

O nível de serviço não cai por atendimento. Cai por entrega e material. Onde houve vivência entre as áreas, o NPS subiu de cerca de 62 para 81.

• Rota efetiva obriga o RN a esperar parado mesmo com o pedido fechado, reduzindo os PDVs atendidos no dia.
• Excesso de reuniões e matinais e demandas internas (financeiro, devolução, grupos) competem com o tempo de rua.
• Excesso de metas e indicadores: dez indicadores tratados como dez focos, carteira de 30 a 40 PDVs por dia que não deixa atender no gabarito, e o RN ainda faz o meio de campo entre financeiro e logística.

"Tanto foco que fica sem foco."

• Invasão e perda de monopólio. Atacado abastecido de fora e invasão de área pressionam o preço na ponta.
• Venda direta e marketplace competindo com a revenda: o cliente compra o mesmo produto mais barato, às vezes parcelado. A ponta sente isso como concorrência interna.
• Share por praça exige planos distintos. Alagoinhas em torno de 20% (conquistar) contra Petrolina em 80% a 90% (manter). A mesma régua não serve para as duas.

• Autonomia zero na ponta. O RN não decide e o GV não tem alçada: o pleito sobe ao regional ou à Ambev e volta em 2 a 8 dias. A política não escalona, e vale a mesma regra para 1 ou para 1.000 caixas.
• Cadastro de clientes sem filtro nem aval do RN. "Qualquer um consegue cadastrar", o que gera PDV sem perfil e depois precisa ser inativado, num processo lento que derruba volume e indicadores.
• Retorno lento entre áreas. Limite, janela, bonificação e troca demoram a voltar, e o RN fica sem justificativa para dar ao cliente.

"A palavra do GV não vale."

• Modelo de comissão defasado (imposto pela Ambev): o fixo já supera a variável, e resultado baixo vira remuneração baixa num ciclo que desmotiva.
• Fuga para alternativas. Há RN pedindo demissão para rodar de moto por aplicativo; a ponta pede a promoção para "RN 3" e melhora de carreira.
• Atravessa tudo. A remuneração aparece em venda, atração e integração, então mexer nela destrava os três eixos de uma vez.